現實常是荒謬的

施永青,AM730-C觀點,2010.3.5


鳴謝施永青先生給予轉載


地產商在訂定樓價時，通常每高一層都會把呎價訂得貴一些，因為高層的空氣容易流通一些，景觀亦會好一些，所以較受用家歡迎。但我從事地產銷售工作三十多年，現實是高層的真正售價，有時賣得比低層還要平。

我是1976年入行的，當時樓市正從復甦期走向高漲期，樓價飆升得很快。當時的地產商一般都比較老實，賣樓不像今天那麼花巧，拿到預售同意書、訂好價之後就開盤，而且一開盤就整棟樓宇一起拿出來賣，高高低低，任君選擇。

這種賣法的結果，是先來的客人都會揀那些方向好、層數高的優質單位。如果賣得快，地產商就會封盤，把餘下的單位加價後再推出。經過多輪的反覆封盤、加價、再開盤之後，結果就是賣得早的都是好單位，但價錢賣得不高，到賣剩尾的，卻是一些質素較差的單位，但因為樓市在不斷上升，反而可以賣到更好的價錢。

97之後，由於金融風暴，加上「八萬五」的供應計劃，香港樓市進入蕭條期，地產商賣樓的難度比前大了很多。不少樓盤，首輪賣了一批優質單位之後，就再也推不動，餘下很多貨尾單位，令地產商十分頭痛。

為了扭轉這種不利的局面，地產商不得不調整他們的銷售策略。其一是不再整棟一起開盤，又是逐小批逐小批推出。其二是惜售優質單位，先推質素較差、較為難賣的單位。分小批推出，可以製造供應不多的假象，促使買家早作決定。而好單位留到後期才賣，貨尾就比較容易清理。

由於當時樓市的主趨勢仍是向下，因此地產商仍得不時把訂價往下調整，結果是留下來的好單位亦得跟著市況減價出售，一樣沒法逃得出好單位要平賣，差單位反而賣得好價的宿命。

經過多年弱市賣樓的磨煉，地產商掌握的竅門愈來愈多，他們發現，最先湧出來買一個新盤的那批客人，原來是一批候了很久，最有誠意的情有獨鍾者。他們的出價能力最強，地產商必須好好珍惜、盡量利用。地產商珍惜他們的方法，就是利用他們去買那些最難賣得出，要價最高的單位。

地產商現時都會利用這類客人買一兩個天價的單位，以為市場定立一個高指標。但到真的開盤時，定價反而會便宜一些。愈賣到後期，當遲來的客人，其購買意欲已不及早前的高時，地產商反會拿出一些優質的單位，以更平的價錢去吸引他們。

這種以好客配差單位，差客配好單位的銷售手法好像好荒謬，卻是市場常見的現象。我只能嘆一句，「天地不仁，以萬物為芻狗。」市場不仁，以顧客為芻狗。

(轉載自2010年3月5日am730C觀點)