Friday, March 5, 2010

現實常是荒謬的

施永青,AM730-C觀點,2010.3.5


鳴謝施永青先生給予轉載


地產商在訂定樓價時,通常每高一層都會把呎價訂得貴一些,因為高層的空氣容易流通一些,景觀亦會好一些,所以較受用家歡迎。但我從事地產銷售工作三十多年,現實是高層的真正售價,有時賣得比低層還要平。

我是1976年入行的,當時樓市正從復甦期走向高漲期,樓價飆升得很快。當時的地產商一般都比較老實,賣樓不像今天那麼花巧,拿到預售同意書、訂好價之後就開盤,而且一開盤就整棟樓宇一起拿出來賣,高高低低,任君選擇。

這種賣法的結果,是先來的客人都會揀那些方向好、層數高的優質單位。如果賣得快,地產商就會封盤,把餘下的單位加價後再推出。經過多輪的反覆封盤、加價、再開盤之後,結果就是賣得早的都是好單位,但價錢賣得不高,到賣剩尾的,卻是一些質素較差的單位,但因為樓市在不斷上升,反而可以賣到更好的價錢。

97之後,由於金融風暴,加上「八萬五」的供應計劃,香港樓市進入蕭條期,地產商賣樓的難度比前大了很多。不少樓盤,首輪賣了一批優質單位之後,就再也推不動,餘下很多貨尾單位,令地產商十分頭痛。

為了扭轉這種不利的局面,地產商不得不調整他們的銷售策略。其一是不再整棟一起開盤,又是逐小批逐小批推出。其二是惜售優質單位,先推質素較差、較為難賣的單位。分小批推出,可以製造供應不多的假象,促使買家早作決定。而好單位留到後期才賣,貨尾就比較容易清理。

由於當時樓市的主趨勢仍是向下,因此地產商仍得不時把訂價往下調整,結果是留下來的好單位亦得跟著市況減價出售,一樣沒法逃得出好單位要平賣,差單位反而賣得好價的宿命。

經過多年弱市賣樓的磨煉,地產商掌握的竅門愈來愈多,他們發現,最先湧出來買一個新盤的那批客人,原來是一批候了很久,最有誠意的情有獨鍾者。他們的出價能力最強,地產商必須好好珍惜、盡量利用。地產商珍惜他們的方法,就是利用他們去買那些最難賣得出,要價最高的單位。

地產商現時都會利用這類客人買一兩個天價的單位,以為市場定立一個高指標。但到真的開盤時,定價反而會便宜一些。愈賣到後期,當遲來的客人,其購買意欲已不及早前的高時,地產商反會拿出一些優質的單位,以更平的價錢去吸引他們。

這種以好客配差單位,差客配好單位的銷售手法好像好荒謬,卻是市場常見的現象。我只能嘆一句,「天地不仁,以萬物為芻狗。」市場不仁,以顧客為芻狗。

(轉載自2010年3月5日am730C觀點)

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